Jak zagadać Klienta? Pomysły na początek rozmowy handlowej

Niektórzy z nas mają to we krwi, inni muszą się tego nauczyć. Chodzi o pomysły i triki, jak zagadać Klienta? Popularny ‘small talk’ odbywa się zwykle na początku rozmowy handlowej i od niego w dużej mierze zależy, jak potoczą się sprzedażowe losy z tym Klientem.

Rozmowa handlowa to właściwie każdy kontakt z Klientem – ma ona różny charakter na różnych poziomach rozmów i relacji z drugą osobą. Jedno sprawdza się zawsze: “wyróżnij się albo zgiń!”. Dlatego też sprzedawcy ścigają się w pomysłach i rozwiązaniach, jak Klienta do siebie przekonać. Ważne, że te pomysły mają, testują, próbują i ulepszają swoje sprzedażowe metody.

Pracuję w sprzedaży usług marketingowych prawie 5 lat i sporo Klientów – również bardzo dużych i znanych firm, miałam okazję poznać. Uważam, że w biznesie i sprzedaży trzeba stawiać na relacje, ale takie które idą w parze z merytoryką – wiedzą, doświadczeniem, kreatywnością. Zastanawiacie się, jak zagadać Klienta? Odpowiedź jest prosta: “tak, żeby sprzedać” 🙂 ale jakieś wskazówki muszą być!

Wiecie już, jak ważne jest pierwsze wrażenie u Klienta oraz że spotkanie powinno przypominać… randkę! Teraz kilka pomysłów, jak zagadać Klienta – czyli jak rozpocząć rozmowę handlową?

  • RELACJE – jeśli miałeś już wcześniej kontakt z Klientem, nawiąż do wcześniejszej relacji, wspomnij ostatnie spotkanie, a może Klient wrócił właśnie z urlopu albo czymś się pasjonuje – o tym też warto pamiętać!
  • KONKRETY – zawsze zaczynaj od konkretów – przecież wiesz, jaki jest cel rozmowy. Pamiętaj, że innych Klientów, portfolio, case study, nagrody i historię firmy ma każdy – Ty musisz zaprezentować swój produkt lub usługę, pokazać jego wartość. Na początku Klient ma wysoki poziom percepcji – wykorzystaj to w sprzedaży.
  • WIEDZA O FIRMIE – dzwonisz lub przyjeżdżasz do firmy i zastanawiasz się, w czym się specjalizuje albo czym zajmuje się Twój rozmówca – błąd! Musisz to wiedzieć – to Ty dzwonisz, to Ty chcesz sprzedać. Warto jednak zweryfikować swoją wiedzę z internetu i zapytać, czy dobrze rozumiesz usługę lub “o ile dobrze pamiętam, zajmuje się Pani obszarem marketingu online w firmie?”. Nie pokazuj, że przypadkowo dzwonisz i przypadkowo coś chcesz sprzedać.
  • SLAJDY ZOSTAW Z BOKU – prezentacje wysyłamy mailem, one też porządkują wiedzę, plan spotkania i są pomocne zwłaszcza początkującym handlowcom. Nie trzymaj się jednak kurczowo slajdów, bo one są nudne – lepiej sam opowiedz o tym, co chcesz sprzedać.
  • ZARZĄDZANIE PRZESTRZENIĄ – jeśli jesteśmy na spotkaniu z Klientem warto wykorzystać każdy element, łącznie z tym, jak usiądziesz – w którym miejscu stołu, czy będzie Ci wygodnie w czasie prezentacji i rozmowy, czy będziesz wszystkich widział i jaką psychologicznie zajmiesz pozycję!

To, jak zagadać Klienta – zależy głównie od Klienta i handlowca 🙂 W sprzedaży nic nie jasne czarne albo białe, przez to tak wspaniała dziedzina. Warto więc zbudować swój styl, znaleźć w sobie i w swoich produktach wartość, którą wyróżnisz się u Klienta!

Ten artykuł to część cyklu „Profesjonalna sprzedaż B2B” – sprawdź inne ciekawe teksty!