Czego nigdy nie możesz powiedzieć klientowi?

Sprzedaż to nic innego jak profesjonalna gra biznesowa, oparta na znanych od starożytności zasadach perswazji i, chcąc nie chcąc manipulacji. W kontakcie bezpośrednim z klientem trzeba działać szybko, ale z głową. Warto więc zastanowić się, czego nigdy nie mówić swoim klientom, bo może to bardzo źle wpłynąć na twój wizerunek, a także na decyzje zakupowe klienta.

Uważaj  z przeczeniami

Kluczowe w zarządzaniu i sprzedaży jest słowo „nie”. Ma ono negatywne konotacje i jak tylko klient je usłyszy, zaczyna się buntować. Sprzedawca musi skupić się na pozytywnym przekazie:

„nie ma problemu” lepiej: „z łatwością”
” nie zrobimy tego na jutro” lepiej: „będzie gotowe za dwa dni”.

Trzy magiczne słowa

Bardzo źle na klientów działa słowo „chciałbym” – jest subiektywne, a zarazem egoistyczne, mówi o naszych potrzebach, pragnieniach. Zdecydowanie lepiej skupić na prośbie oraz podziękowaniu czy przeprosinach. „Proszę, dziękuję, przepraszam” – te trzy magiczne słowa nigdy chyba nie wyjdą z mody. Oto przykłady:

„Chciałbym, żeby wypełnił Pan brief” lepiej: „Proszę o wypełnienie briefu”.

Nie ma rzeczy niemożliwych

Kluczowy tekst „nie da się” czy „mamy problem” to dla handlowca i każdego project managera zabójstwo. Tak może się skończyć nawet długoletnia relacja handlowa. Tak naprawdę w sprzedaży nie ma rzeczy niemożliwych, pytanie tylko, ile będą kosztować. Trzeba skupić się na działaniu i rozwiązaniu problemu, a nie jego podkreślaniu.

„Mamy problem” lepiej: „Znalazłem dla Państwa lepsze rozwiązanie”
„Nie da się” lepiej: „Czy to rozwiązanie jest konieczne? Niestety jest ono droższe, ale mogę zaproponować coś innego, w podobnej cenie”.

Obiecuj z głową

Obiecać nie grzech – jak mówi ludowe powiedzenie, ale niestety w sprzedaży to nie działa. Tak się składa, że każde zapewnienie klienta, obietnica musi zostać bardzo dokładnie wypełniona. Jeśli obiecujesz, że doślesz ofertę jutro, musi tak się stać. W przeciwnym razie stracisz zaufanie klienta, a tym samym szansę na sprzedaż. Podając klientowi termin, lepiej daj sobie 1 – 2 dni więcej – wtedy się nie spóźnisz, a w najgorszym razie zrealizujesz obietnicę wcześniej.

„Jak oferta będzie gotowa, wyślę” lepiej: „Najpóźniej w piątek do 12:00 otrzyma Pan ode mnie ofertę na e-maila”.

Co mówić, a czego nie mówić klientowi dowiesz się wyłącznie z praktyki. Często długoletnia relacja i dobra współpraca skutkują luźniejszą formą kontaktu i rozmowy – wtedy można sobie pozwolić na więcej. Jeśli jednak jesteś na początku drogi w sprzedaży, zwracaj uwagę na to, co mówisz, bądź konkretny i unikaj ogólników.

>> Sprawdź, jak skutecznie pisać e-maile w biznesie?

 

 

 

 

  • Pokularna

    To są zupełne podstawy i sprawdzają się nie tylko w biznesie. W życiu codziennym też mają całkiem fajne zastosowanie 😉

    • panikierowniczka.pl

      Zawsze powtarzam, że niezależnie, czy ktoś jest klientem, czy sprzedawcą, jest człowiekiem i po prostu trzeba rozmawiać 🙂

  • Praca z klientem wcale nie jest taka łatwa. Każdego dnia się o tym przekonuję, choć nie zajmuję się sprzedażą a tylko informacyjną obsługa klienta

    • panikierowniczka.pl

      W całym procesie pracy z klientem obsługa i informacja mają kluczowe znaczenie. Powodzenia – życzę udanych rozmów!

  • Praca z klientem kieruje się prostymi i oczywistymi zasadami ale tylko z pozoru są one takie banalne. Ostatecznie i tak wszystko zależy od samego klienta. A sukces to umiejętność bycia elastycznym w biznesie.

    • panikierowniczka.pl

      Dokładnie, elastyczność w biznesie to podstawa. Żadne zasady nie zadziałają, jeśli ktoś nie ma wyczucia, obycia i nie dostosowuje się do sytuacji.

  • Podstawowe kompedium wiedzy! Dzięki!

    • panikierowniczka.pl

      Proszę bardzo – zapraszam częściej!

  • Bookendorfina

    Podstawy o których zawsze trzeba pamiętać. 🙂

    • panikierowniczka.pl

      Dziękuję!

  • Prawie jak rozmowa z uczniem w szkole. 😉

    • panikierowniczka.pl

      W szkole czy w rodzinie zasady coachingowe również mają swoją zasadność!